镜头，虽然是监控系统的一个小小配件，但它却是整个系统的排头兵，直接影响着最终的成像效果。从目前来说，中国安防市场上绝大多数进口镜头都是出自日系、韩系产品。这当中除了地理渊源之外，这些国家，特别是日系镜头产品在国际上的享誉度也是暂时无人可及的。然而，随着近年来，中国国内企业的崛起所带来的威胁，作为进口镜头厂商们是如何应对？以保持在中国固有的地位？

    放下“身段” 贴近用户

    不言而喻，日韩厂商纷纷进入中国都是看中中国市场这一块大肥肉,但两者进入中国的时间,以及在中国的知名度、经营方式、行销策略等各方面都有所不同。

    一般而言，日本镜头进入中国的时间比较早,如Tokina约在1995年进入中国市场，据Tokina公司负责人介绍，Tokina是最早进入中国市场的日本镜头厂家之一。他们凭借其成熟技术和快速市场反应能力，或是以香港为桥梁、就地产销等销售渠道的优势，几乎占领了绝大部分的中国市场,如Tamron、Computar、AVENIRETOKU等等。

   相对来说，韩国镜头进入中国市场时间比日本晚，比如天津海成光的HSO（已在天津设厂）、威拓、大元、高伟等品牌。其在中国的优势不如日本明显，知名度也没有日本响亮。在销售渠道上，韩商的方式有所不同。广州拓鑫科技有限公司张总指出："大部分韩商既在中国找经销商代理销售产品，自已也参与到市场的销售当中，这种方式显得有点混乱"。不过，虽然进入时间不同，韩商也抓住了市场商机，积极抢进，并以切入中端市场为主，产品在性价比及实用性上具有独具优势，在市场上也激起了一小的波浪。

    近几年，进口镜头要在中国市场处“江湖”地位已不是那么容易了，厂商们既有来自外商之间的竞争，也有中国本土企业的成长所带来的威胁，此外，市场上假冒品泛滥、产品价格的挑战等等也是外商必须面临的难题。

    面对国产镜头的低价位冲击，进口镜头并没有陷入价格战中，而是以提供高附加值、合理价格的产品来录求突破。就此，CBC北京事务所首席代表金子先生举例说，固定焦距的镜头曾因国产镜头价格低廉而受到了一些影响。于是在2001年，CBC以开拓镜头新的市场来应对国产镜头的挑战，对当时还不太为市场所接受的变焦镜头做了大规模推广，将定焦市场向变焦市场转变。变焦镜头因具有更高便利性、焦距范围广等优势而颇受市场欢迎。

    除此之外，中国镜头市场的日益成熟，用户选择产品的余地逐渐变大。如何适应中国市场的需求就成了目前众多进口镜头厂商的主要战略目标，所以他们已愿意放下“身段”，通过一系列策略去接近用户，去聆听用户的需求。就像日本CBC（香港）株式会社深圳代表处I&IT部门经理高仓一俊所说，市场需要什么是他们最关注的，因为他坚信，如果能准确理解和把握市场的80%需求，就能够处于市场领先地位。

    其中，实现中国化操作方式就是一个举措。如据CBC金子先生介绍，CBC已在中国设有4个分支机构(北京、上海、广州、香港)，每个机构各自都有自己的管辖区域，提供从产品销售到售后服务的完善的服务体系，且各事务所都有从CBC总部(东京)派遣的日本代表驻在，而这些都为了以快速、准确地将用户的声音反映到日本总部。

    而在市场策略上，腾龙近几年一系列市场动作也可见一斑。虽然用户对腾龙的认知度已越来越高，但为了保持对市场的了解，他们近几年常举办各种的产品说明会，如今年六月，就在广东佛山举行CCTV产品研讨会，邀请了各地的工程商和代理商参加此次会议。研讨会后，其工作人员还带领大家参观了腾龙佛山工厂的先进的光学制造设备和光学检测设备，并让各位来宾大致了解了镜头的制造工艺流程。株式会社腾龙上海事务所技术主任熊智勇表示，举办这些研讨会的目的主要在于接近用户，让更多的用户理解腾龙。他认为，只有主动先接近用户，用户才会了解他们。

    腾龙熊智勇继续说，除了对工程商进行产品说服、推广上，公司计划还要加强与终端用户的沟通，如他们已初步计划要邀请各地银行的主管、领导到腾龙参观，召开研讨会，加强双方交流与互动，更准确判断市场动向。